¿Te ha pasado alguna vez, que has ido a comprar algún producto y te has encontrado uno con uno tan caro que te ha sorprendido que alguien lo comprará? En muchas ocasiones este producto no está para ser vendido ( a veces alguien lo compra), si no para provocar en las personas el efecto anclaje.

 

El efecto anclaje.

El efecto anclaje o ancla es un sesgo cognitivo por el que percibimos la información y tomamos decisiones en función de una información vista con anterioridad. En palabras mucho más simples, este efecto consigue que nos quedemos enganchados en una información inicial que nos hace tomar decisiones posteriores en función de las primeras.

Este efecto es usado por muchas empresas para condicionar y guiar nuestras decisiones hacia determinados productos.

Veamos un ejemplo.

 

En la foto vemos una carta de cafés con diferentes modelos y precios. Los cafés puestos en la primera fila serían una selección de los mejores cafés con un precio superior. La fila de abajo serían los cafés más baratos y asequibles. Al ver en primer lugar los cafés más caros por un precio de 8 euros nuestro cerebro se queda anclado en el numero 8, sintiendo que los cafés de coste 1 euro son mucho más asequibles y sintiendo que su coste es más barato de lo que realmente es.

Este ejemplo que acabamos de ver se hace mucho en restaurantes, en los que siempre se pone platos y bebidas de un coste muy elevado, que hacen que nos quedemos anclados en ese precio y pensemos que el resto de opciones son económicas, cuando tal vez en otra ocasión no lo veríamos así. Si vemos una carta con tres tipos de pasta, la primera cuesta 20 euros, la segunda 22 euros y la tercera 40 euros, es muy sencillo que la segunda ya no te parezca tan cara.

¿Cómo se utiliza?

Veremos dos claros ejemplos en los que se usa este efecto:

  • Productos con descuento: No es lo mismo tener precios bajos siempre, que rebajar precios. Esa sensación de comprar mucho más barato de lo que realmente cuesta es una sensación que le encanta al ser humano. Muchas empresas saben esto y establecen unos precios de partida superiores de los reales, para posteriormente poner que los bajan de precio y crearnos esa efecto anclaje.
  • Negociaciones: El efecto ancla suele utilizarse mucho en negociaciones.  En estas, el punto de partida suele iniciarse en un precio muy superior de lo deseable, para posteriormente ir bajando y tener esa sensación de que hemos hecho una buena negociación. Sentimos decirte que a veces no es así y simplemente eres victima de este efecto.

El efecto anclaje es uno de los que más se usan y de lo más fuertes. Pero, ¿puedo salvarme de él?

Mientras que el profesor Ariely piensa que es imposible poder salvarse de caer en este efecto, algunos estudiosos lo tienen muy claro, la mejor opción es saber lo que realmente quieres comprar, porque no buscarás el precio sino lo que realmente quieres.

Nosotros te recomendamos saber que existe este efecto, conocer como puede influir en nosotros y estar pendiente de no caer en él. Si sabemos que estamos siendo victimas de este sesgo, podremos decidir de una forma más consciente si realmente queremos ese producto o si por el contrario solo lo compramos ya que nos parece una ganga.

Y lo más importante, conocer como compramos,  o mejor dicho nos venden, por las emociones. Y es que como me gusta decir, en marketing nada es gratis, todo está planeado y todo tiene un por qué.

Así que descubre, conoce, piensa y no dejes que te engañen.